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Nutrição de leads: O que é e como elaborar um fluxo ideal para sua estratégia

Como criar um fluxo de Nutrição de Leads

Nutrição de leads: O que é e como elaborar um fluxo ideal para sua estratégia

Muitos empreendedores desconsideram a importância da nutrição de leads. Muitos apenas ouviram falar sobre a importância de explorar tal estratégia, mas se quer sabem exatamente sobre o que se trata. Por isso, antes de você continuar a leitura, vou te passar um panorama geral sobre isso. Veja só!

Quando falamos em nutrição de leads, estamos falando de enviar, de maneira automatizada, uma sequência de e-mails. Mas calma que não é só isso! O conteúdo deve estar associado aos interesses do público alvo da empresa e não apenas mensagens publicitárias, ok?

Essa sequência de e-mails irá “alimentar” o lead com informações relevantes que os prepararão para seguirem para a próxima fase do funil de vendas. Portanto, todas as informações contidas neles devem estar de acordo com os estágios da jornada de compra (Aprendizado e descoberta; Reconhecimento do problema; Consideração da solução; Decisão de compra).

Se você tem uma base de leads, é hora de começar a pensar em campanhas para educa-los e retê-los. Para isso, é preciso ser estratégico quanto à nutrição de leads para estimulá-los e obter o melhor retorno sobre o investimento (ROI). 

Mas afinal, o que é nutrição de leads?

Nutrição de leads significa desenvolver e manter uma relação com clientes potenciais ou pessoas que tem interesse em certos produtos/serviços que sua empresa oferece. A nutrição de leads tem como objetivo ampliar a autoridade e credibilidade de uma marca diante dos consumidores.

Normalmente, as pessoas pesquisam antes de realizar uma compra. Nesse estágio, abre-se uma janela de oportunidades para a empresa se relacionar com esse público. Portanto, nesse momento a nutrição de leads é muito importante. E a melhor maneira de fazer isso de forma profissional é implementando uma ferramenta de automação de marketing.

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Dicas para elaborar um fluxo ideal para sua estratégia

Para começar, você precisa se lembrar de criar uma estratégia e seguir o fluxo de maneira organizada e sistemática. Para ajudá-lo nessa missão, nós selecionamos 5 dicas que irão auxilia-lo na definição da estratégia, execução e avaliação dos resultados. Veja só!

1. Concentre-se na segmentação

Suas campanhas de nutrição de leads precisam ter um público altamente segmentado. Afinal, se a sua campanha é destinada a alimentar todos, você não estará alimentando ninguém e isso não vai ajudar. Você vai investir errado e não vai ter o retorno esperado.

Uma maneira de acertar no investimento nas campanhas de nutrição de leads é alimentar as pessoas em seu estágio do funil. É importante lembrar que aqui vai ser preciso usar campanhas diferentes para cada uma delas. De toda forma, o melhor a fazer segmentar cada vez mais. Quanto mais você segmentar, mais relevantes, pessoais e bem-sucedidas serão suas táticas de nutrição de leads para um maior engajamento.

Se você está se perguntando: “Como eu devo segmentar tantos leads diferentes em todas as etapas do funil de uma só vez?”. Bem, fazer isso sozinho vai dar muito trabalho, mas a automação de marketing pode ajudar. O melhor é priorizar grupos de leads e áreas em seu funil que precisam de mais atenção.

Por exemplo, se a empresa identificar que a taxa de conversão de MQL (leads qualificados para marketing) para SQL (leads que estão inclinados a concluir uma compra) é menor do que gostaria, poderá imediatamente começar a impulsionar as campanhas de nutrição de leads. Em caso de dúvida, os dados mostrarão a você como tomar decisões sobre suas estratégias.

2. Forneça conteúdo relevante

Para uma nutrição de leads perfeito é preciso se concentrar em produzir e enviar conteúdos relevantes. Mas lembre-se: não leve só consideração o público, mas também o estágio da jornada de compra em que cada um se encontra.

Por exemplo: numa campanha de disparo de e-mails para leads após uma conversão no topo do funil, mantendo a jornada de compra em mente, você não vai querer (e nem pode) empurrá-los imediatamente para uma conversão de fundo de funil. Isso porque eles provavelmente ainda não estão no estágio de “decisão de compra”. Eles podem até mesmo não ter chegado ao estágio de “consideração de compra” ainda. Seria um erro muito grande!

Pensando em outro exemplo, digamos que um grupo de MQLs  se engajou recentemente em um seminário online do meio do funil. Um grande passo seria seguir com uma oportunidade de fundo de funil para uma consulta gratuita. Apenas lembre-se: qualquer conteúdo que você esteja usando para a nutrição de leads precisa ser relevante. Eles servem para guiar seus leads pelo funil e pela jornada de compra de maneira apropriada.

3. Esteja atento à cadência

Assim como seus representantes de vendas seguem uma cadência ao entrar em contato com cliente em potencial, suas campanhas de nutrição de leads também devem seguir uma cadência. Mais uma vez, isso dependerá da jornada de compra e do envolvimento recente de um grupo de leads em seu conteúdo ou website.

Digamos que você esteja configurando uma campanha de incentivo para um grupo de potenciais compradores que foram marcados como “Acompanhamento de longo prazo” e que você tinha uma campanha separada configurada para potenciais compradores que fizeram o download de três partes do seu conteúdo nas últimas 2 semanas. 

Você pode ser mais agressivo na divulgação com o segundo grupo porque eles provaram estar mais envolvidos com o conteúdo. A sua cadência e interesse devem espelhar sua estimulante frequência. Por outro lado, para o grupo de MQLs de “Acompanhamento de longo prazo”, você não deve pisar no acelerador. Você deve pensar em reduzir ainda mais o tempo para alcançá-los.

Alguém que está marcado como a longo prazo, provavelmente não se engajou há algum tempo, certo? Se você começar a enviar um e-mail a eles, do nada, todos os dias, eles ficarão confusos e, provavelmente irão se descadastrar da sua base de emails. 

Frequência e cadência de divulgação em campanhas de incentivo a nutrição de leads podem ser complicadas porque não há uma resposta certa para todos. Use seu melhor julgamento e teste o que funciona e o que não funciona.

4. Acompanhe os resultados

É fundamental aplicar as melhores práticas de elaboração de estratégias e implementação de campanhas de nutrição de leads. No entanto, se você deixar de medir ou acompanhar os resultados, nunca vai saber se essas estratégias estão sendo um sucesso ou fracasso.

Alguns indicadores de desempenho devem ser levados em consideração para campanhas de incentivo de leads. Dois deles seriam a velocidade dos leads e as taxas de conversão com base no estágio do ciclo de vida que se deslocam pelo funil. 

Essas métricas ajudarão a aproveitar as oportunidades abertas e as mudanças no estágio na jornada de compra aos esforços específicos de sua campanha. Por fim, isso mostrará como suas estratégias de marketing estão influenciando na sua lucratividade. 

Acompanhe e ajuste seu plano de nutrição de leads de acordo com as informações obtidas para saber o que está funcionando e o que não está.

5. Priorize seus leads

Para manter um robusto funil de potenciais clientes qualificados, você precisa aprender a dar atenção aos seus leads da forma certa. Em primeiro lugar, oferecendo conteúdo personalizado e relevante na quantidade certa e momento adequado. 

Concentrar-se na geração de leads é muito bom, ok! Mas se você não cultivar adequadamente esses leads quando eles estiverem no seu funil, você estará perdendo. 

Normalmente, há muitas ligações presas no seu funil à procura de atenção. Dê isso a eles.

E aí, ficou claro para você o que é nutrição de leads e como criar uma estratégia da forma certa? Claro que tudo vai depender do seu segmento de mercado, perfil do público, dentre outras variáveis. De toda forma, essas dicas podem servir de guia para você acertar na estratégia de qualificação e retenção dos leads atuais.

Ficou com alguma dúvida ou deseja falar com um de nossos consultores? Não hesite em nos enviar uma mensagem no campo de comentários abaixo ou no chat online. Estamos à disposição!

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